Nell'era della "globalizzazione" e "dell'accesso a internet", le imprese sono chiamate a pensare non più in termini nazionali, ma internazionali, cercando di sfruttare le allettandi opportunità di business che provengono dai mercati esteri. In un'economia moderna, caratterizzata da rapidi e a volte improvvisi mutamenti degli scenari entro i quali operano le imprese, vendere fuori dal territorio nazionale è una condizione necessaria.

Questi scenari impongono ai protagonisti dei rapporti economici una profonda modifica nel modo di operare, di relazionasi e di interagire.
Pensare al mondo come un unico grande mercato, anche se con specificità diverse, può permettere, anche ad un'impresa di piccole e medie dimensioni di affrontare in modo vincente la concorrenza e i risultati possono essere moltiplicati se l'impresa affronta questa nuova sfida non da sola ma in un "consorzio all'esportazione", che non annulli le singole realtà ma le proietti in una nuova dimensione.

Diversi sono i canali promozionali che si possono attivare per farsi conoscere all'estero, promozione è infatti tutto ciò che fa sì che il potenziale compratore scelga il nostro prodotto rispetto a quello dei concorrenti o può indurlo a soddisfare una nuova esigenza.

Uno degli aspetti principali per promuovere le vendite sui mercati internazionali è tutt'oggi la partecipazione a fiere, evento che deve essere programmato in tutti i suoi dettagli prima, durante e dopo la realizzazione e che comporta un notevole dispendio di risorse sia umane che finanziarie.

E' fondamentale:

• scegliere la fiera che più di addica agli obiettivi dell'impresa, tenendo conto dell'importanza della manifestazione a livello mondiale, del tipo di pubblico che la visita, degli espositori che saranno presenti;
   
• raccogliere quanti più informazioni possibili circa le edizioni precedenti;
   
• definire un budget;
   
• inoltrare la domanda di assegnazione dello spazio espositivo con sollecitudine, leggendo preventivamente il regolamento dell'esposizioni fieristica e prenotando in anticipo gli alberghi;
   
• definire gli obiettivi che ci si propone di raggiungere dalla partecipazione alla fiera, quali per esempio:
  • la diffusione dell'immagine aziendale (occorrerà visualizzare e mostrare al pubblico gli aspetti tecnici caratterizzanti l'azienda, in modo tale da proiettare un'immagine favorevole);
  • la presentazione del prodotto in modo che questo attragga e motivi i visitatori (conviene evidenziare le caratteristiche che differenzino i propri prodotti da quelli della concorrenza);
  • la vendita dei vantaggi del servizio connesso al prodotto (i visitatori, di solito, subiscono un impatto maggiore se l'esposizione è animata ed integrata da audiovisivi, grafici, sezioni particolari del prodotto che ne evidenziano l'utilità e l'opportunità di impiego, o quant'altro);
  • la raccolta di informazioni oltre che sui nominativi anche sugli orientamenti del mercato, sulle esigenze del pubblico e sull'attività delle imprese concorrenti.
     
• quantificare gli obiettivi in termini di numero di visitatori attesi, trattative avviate, ecc..;
   
• allestire lo stand in linea con gli obiettivi fissati;
   
• selezionare il personale che sarà presente alla manifestazione fieristica, che dovrà essere istruito sia sulle finalità della partecipazione - per adeguarsi a queste e collaborare al successo dell'iniziativa - sia sulle tecniche riguardanti l'approccio al visitatore. A tal fine, è opportuno studiare uno schema strutturato in base alle esigenze del visitatore e capace di attirare l'interesse verso il prodotto dell'azienda;
   
• predisporre tutta la documentazione illustrativa necessaria, come delpiant, cataloghi, profilo aziendale, biglietti da visita, brochure, ecc..
   
• inviare inviti a partecipare alla mostra a potenziali clienti, preventivamente selezionati, motivandone la partecipazione ed evidenziando le opportunità a loro offerte;
   
• definire un piano di comunicazione che attragga il maggior numero possibile di visitatori;
   
• dare sempre seguito a tutti i contatti avuti durante la manifestazione fieristica;
   
• utilizzare il tempo a disposizione per conoscere personalmente i responsabili degli uffici presenti nel paese in cui si svolge la manifestazione fieristica.

Due quesiti fondamentali.

Perché partecipare ad una fiera internazionale ?

1. per diffondere l'immagine aziendale;
2. per raccogliere informazioni;
3. per confrontarsi con la concorrenza internazionale;
4. per presentare il prodotto in modo da motivare i potenziali consumatori;
5. per presentare i vantaggi dei servizi connessi.

Quali sono gli obiettivi ?

1. suscitare l'interesse dei possibili acquirenti e/o potenziali collaboratori (agenti, distributori);
2. creare le premesse per ottenere ordini;
3. verificare l'accettazione dei nuovi prodotti;
4. raggiungere un pubblico sconosciuto;
5. avviare trattative.

In questo sito è disponibile l'elenco delle più importanti fiere internazionali relative ai comparti industriale interessati dalla aziende consorziate.